質問型営業®️研修×売れる選ばれる伝え方塾
営業成績が伸びない原因は「売り方」ではなく「伝え方」だった
「お客様にちゃんと説明はできているはずなのに結果が出ない」
「上司に教えてもらいながら営業しているのに商談が深まらない」
こんな悩みを持つ営業担当者は少なくありません。特に最近は、お客様がネットで情報を事前に把握してから来店・商談に臨むケースが増え、従来のような一方通行のセールスでは成果に結びつかない時代になりました。
そんな中、成果を出す営業のスタイルとして注目されているのが「質問型営業®」です。これは、お客様に必要以上に説明したり説得したりするのではなく、質問を通じて「お客様自身が本当に求めていること」を引き出し、提案につなげる営業手法です。
今回、私は、質問型営業®の研修を展開する「株式会社サン」さんの研修に同行し、東海地方のHondaディーラー様向けに行われた全8回中の第5回目の研修に講師役として参加しました。
そこでは、30名近い営業マンの皆様が「お客様の話を聞く力」「自分の想いを伝える力」を磨くべく、真剣にロールプレイに取り組んでいました。
この記事では、質問型営業®の研修現場で見えた「伝える力」の重要性、私が担当した「伝え方研修」の具体的内容、そして今後の営業人材育成にとって欠かせない「伝える×質問」の両輪アプローチについて、深く掘り下げていきます。
株式会社サンが提唱する「質問型営業®」とは？
まず、「質問型営業®」とは何かを改めて整理しておきましょう。
株式会社サンさんは、営業の現場で成果を上げるための研修を提供している企業で、特に「質問型営業®」の手法に特化したプログラムを展開しています。営業職が持つべき使命感をベースに、以下のような考え方を体系化したものです。
質問型営業®の３つの基本ステップ
■信頼関係の構築（好意）
まずお客様に安心感を与え、「この人なら話してもいい」と思ってもらう関係づくりを重視。
■質問によるニーズの深掘り
商品を売る前に、お客様の背景や困っていることを丁寧に引き出す。
→「いつからそう思われていたんですか？」「それによってどんなご不便がありますか？」など、開かれた質問が中心。
■共感と提案
お客様の話に共感し、その課題を解決するための最適な提案をする。売り込むのではなく、「寄り添う」スタンス。
…このようなプロセスを踏むことで、お客様から「この人から買いたい」と思ってもらえる状態を作り出すのです。
多様な業界で導入されている理由
質問型営業®のアプローチは、業界を問わず幅広い分野で導入されています。
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自動車ディーラー：新車販売での成約率向上。お客様のライフスタイルや家族構成から適切な提案ができるように。
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保険業界：お客様の人生設計や将来への不安を聞き出し、「安心」を提案する力に変える。
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不動産・士業・美容業界など：押し売りを嫌う顧客心理にフィットする営業スタイルとして重宝。
これらの成果の裏には、「話す技術」よりも「聞く力」「質問の設計力」が鍵であるという深い気づきがあります。
その中で「話し方・伝え方」に特化した研修内容の依頼を頂いたので、なかなかシビれるオーダーでした（笑）
Honda営業マン向け研修に同行して見えたリアルな変化
私が同行したのは、東海地方のHondaディーラーにて実施された全8回の営業研修のうち、第5回目の回でした。
約30名の営業マンが参加し、午前9時半から17時まで、1日がかりで行われたプログラムです。
今回の研修の流れ（第5回目）
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・過去4回分の振り返り（内容定着の確認）
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・各自の実践報告（実際に使ってみた結果共有）
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・今回の学習テーマ発表
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・店長からのフィードバック
- ・特別セッション「伝え方研修」←私が担当
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・ロールプレイングとグループ実践
営業マンたちが自分の課題を言語化し、他者からのフィードバックを受けて何度も実践を繰り返す──まさに「体感型の学び」の連続です。
私が担当した「伝え方研修」──たった1時間で起きた変化
今回、私は研修全体の中で1時間をいただき「伝え方を極める」というテーマで講義・ワークを行いました。
元アナウンサーのノウハウやラジオ局で音、声だけで、リスナーの想像力を掻き立てるためにどのような言葉をチョイスしてきたか、言語と非言語をかけ合わせたお話をメインに。
ここで伝えたのは、「どんなに素晴らしい質問や商品でも、伝え方ひとつで印象が180度変わってしまう」という事実です。
冒頭で提示した2つのキーワード
●「伝えることに必死に真剣に向き合うからこそ伝わる」
●「言葉・型・表現力を研ぎ澄ますには『準備』と『練習』が必須」
伝わらないのは「センス」や「性格」のせいではなく、伝え方の「型」と「意識」の問題。これを明確にするだけでも、受講者の反応は大きく変わりました。
東流プレゼン理論 × 質問型営業®の掛け合わせ
私は長年、プレゼンテーション指導の現場で「東流プレゼン理論」という体系を提唱してきました。
話し方の部分で中核となるのが「5つのト書き法」です。
東流プレゼン理論「5つのト書き法」とは？
伝える力を磨くために、原稿やトークスクリプトに以下のような“演出記号”を書き込みます。
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→ … 一気に読み上げる
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⤴ … 語尾を上げて明るく伝える
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⤵ … 語尾を下げて真剣に語る
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… … 伝えたいポイントをゆっくり
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v … 間を取って強調した部分を明確にする
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など間や緩急や抑揚についてお話をしました。
実際にこれらの記号を使って質問型営業®のトークスクリプトを読み上げてもらうと、受講者の伝え方が「一気に熱を帯びたもの」に変化していくのが分かります。
現場の声
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「最初は意味がわからなかったが、記号を入れて練習するうちに、伝える時の気持ちが乗るようになった」
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「同じ言葉でも、伝え方で印象がまるで違うことを実感した」
この1時間だけでも、多くの営業マンの皆さんが“相手に伝わる伝え方”のコツを体感できた時間になったと思います。
営業の成果は「話す内容×伝え方」のかけ算
質問型営業®が「お客様の本音を引き出す力」だとすれば、伝え方は「その本音に応じた提案をどう届けるか」という技術です。
営業は情報提供ではなく「感情の動線」を設計する仕事です。
いくら素晴らしい提案をしても、声が暗くて目線が下がっていたら、説得力は半減します。
逆に、適切な抑揚や間の取り方、言葉のキレ、そして本気の表情が揃えば、たとえ情報量が少なくても「この人に任せたい」と感じてもらえるのです。
これはセンスありきの「プレゼン力」ではなく「伝える覚悟と準備」の差です。
今後の展望──「質問×伝え方」で営業はもっと進化する
今回のHondaディーラー様の研修を通じて、私は確信しました。
質問型営業®と伝え方研修は、対立するものではなく「補完し合う武器」です。
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お客様の声を引き出す【質問型営業®】
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自分の想いを形にして届ける【伝え方研修】
この両輪が揃ったとき、営業マンはただの「販売員」から「信頼されるパートナー」へと進化します。
そしてこれはBtoCだけでなく、BtoB営業でもまったく同じです。
伝わる営業は、お客様との関係を変える
「営業は苦しいもの」「売るのが怖い」──そんなイメージをガラリと変え、お客様の課題解決や意思決定のお手伝いをすることで喜ばれる！という「質問型営業®」研修。
質問型営業®が提案する「寄り添いの営業」
東流プレゼン理論が伝える「本気で伝える覚悟」
この2つが融合したとき、営業マン一人ひとりの言葉が、お客様の心に届き、信頼を生み出し、行動を促します。
これからの営業研修は、商品知識やトークスクリプトを超えて、「人として信頼される力」を育むものになる。今回の現場を通して、私はそう確信しました。
伝え方研修・営業研修を導入したい企業様へ
プレゼンプロデューサー東大悟による新人・若手営業向けの「売れる選ばれる」伝え方塾、ぜひ、貴社の研修に取り入れてみませんか？
まずは、お気軽にご相談ください。もちろん、長期間にわたり、確実に営業マンに実践を積ませ、成果を出す「質問型営業®」研修とのセットでのご提案も可能です。
東流プレゼン理論とは？詳しくは過去のブログを御覧ください。
相手を動かすプレゼンの極意とは「構成と話し方と演出」/プレゼンカンパニー
https://dramatic-presentation.com/constructed-speech-direction/
